Читати книгу - "Успішні виступи на TED"

Завдяки поясненню у вас виникають нові ідеї. Переконання ж діє радикальніше. Адже перед тим, як збудувати нове, треба зруйнувати старе.

Переконання полягає у доведенні глядачам, що їхні теперішні уявлення не зовсім правильні. А це означає, що треба зруйнувати непотрібні стіни і перепланувати те, що залишилося. Але якщо переконання спрацює, у захваті будуть як спікер, так і глядачі.

Наприклад, психолог і лінгвіст Стівен Пінкер повністю змінив мої погляди на насильство.

Кожен, хто виріс на звичайному раціоні з теленовин, вважає, що сучасний світ потопає у постійному насильстві: війни, вбивства, напади, тероризм. І всім здається, що ситуація погіршується з кожним днем. Однак Пінкер за 18 хвилин зміг переконати аудиторію TED в абсолютній хибності цього припущення. Дивіться не через об’єктив камери, а на реальні дані — і побачите, що світ стає менш жорстоким. Більше того, ця тенденція зберігається роками, десятиліттями, сторіччями і тисячоліттями.

Як Стівену це вдалося? Спочатку трохи руйнування. Для того щоб наші голови піддавалися переконанню, їх треба попередньо обробити. Пінкер почав з нагадування про жахливі методи насилля у минулому, як-от публічна розвага у Франції XVI століття, коли котів кидали у вогонь, щоб почути їх вереск. Або ж той факт, що за прадавніх часів більше третини дорослих чоловіків гинули від насилля. По суті він сказав: «Ви вважаєте, що насилля стає більше. Але ви просто забули, наскільки страшне воно було раніше».

Потім Стівен продемонстрував, як сучасні ЗМІ віддають перевагу драматичним і насильницьким сюжетам незалежно від того, чи вони віддзеркалюють життя в цілому. Він розкриває механізм, за допомогою якого можемо оцінити реальний рівень насильства в суспільстві.

Завдяки цій попередній підготовці ми набагато серйозніше сприйняли статистику, яка засвідчувала зниження рівня насильства в усіх його проявах: від вбивств до масштабних війн. Стратегією Стівена було співвідношення випадків насильства і кількості населення. Адже для нас важливо не те, скільки людей взагалі гине від насильства, а ймовірність самому зустріти такий кінець.

Після цього Пінкер поділився чотирма поясненнями цієї несподіваної тенденції і закінчив промову оптимістичною заявою:

«Хай там якими є причини зниження насильства, це дуже важливий процес. Це змусить нас поставити питання не лише про причини війни, а й про причини миру. Не тільки що ми робимо не так, а й що ми робимо так. Адже ми робили багато правильних речей, і добре було б дізнатися, яких саме».

За чотири роки ця промова вилилася в ґрунтовну книгу «Кращі сторони нашої натури», яка продовжила його думку.

Припустімо, Пінкер правий. Якщо це справді так, він зробив неймовірний подарунок мільйонам людей. Більшість з нас усе життя вважала, що новини з кожним днем стають все страшнішими, а насильство і тероризм вийшли з-під контролю. Однак подивіться на це з іншого боку: так, у світі існує зло, та ми бачимо більш ніж оптимістичні тенденції до його зменшення. Відчуваєте піднесення? Переконання може змінити наші уявлення назавжди.

Психолог Баррі Шварц змінив мої погляди на проблему вибору. На Заході ми просто схиблені на максимізації вибору. Свобода — це наша мантра, а максимізація вибору веде якраз до максимізації свободи. Але Шварц протилежної думки. У своїй промові про парадокс вибору він поступово веде до того, що іноді надмірна свобода вибору робить нас нещасними. І руйнує наші переконання абсолютно безболісно. Він поєднав теорію з низкою прикладів, починаючи від вибору медичного страхування і закінчуючи невдалим шопінгом — усе це упереміш з веселими і доречними карикатурами з журналу New Yorker. Баррі висловлював парадоксальні ідеї, але із таким захопленням, що ми навіть не зауважили, як він зруйнував ущент наші звичні уявлення.

Письменниця Елізабет Гілберт продемонструвала, як сильна розповідь може стати невід’ємною частиною вашого інструментарію переконання. Вона хотіла змінити наш погляд на природу таланту. Все просто: уявляйте талановитість не як рису зовнішності, яку маєте від народження або зовсім не маєте. Замість цього дивіться на талант як на дарунок, який можна отримувати час від часу за старанної підготовки. У такому формулюванні це звучить не дуже переконливо, але Гілберт — прекрасний оповідач, яка нас переконала. Вона почала з особистої історії про страх неспроможності повторити успіх власного бестселера «Їсти, молитися, кохати». А потім розповіла кілька історій творчих людей, які боялися не виправдати очікувань. Також Елізабет зупинилася на тому, як сприймався термін «геній» раніше: не як вроджене, а як набуте. Насамкінець вона поділилася розповіддю поетеси Рут Стоун про мить наближення майбутнього вірша.

«І вона відчула його наближення — земля починала здригатися під ногами. Рут знала, що в цій ситуації вихід лише один: бігти. І вона прожогом бігла додому, поки вірш наступав їй на п’яти. Потрібно було швидко знайти аркуш і олівець, щоб зібрати усе докупи і вихлюпнути на папір — коли вірш її наздожене».

Така історія звучала б дивно на початку промови. Натомість вона органічно вписалася в завершення виступу і тільки зміцнила головну думку.

У кожному зі згаданих випадків ключовим принципом для зміни уявлень була поступовість. Перед тим як перейти до основного питання, спікери крок за кроком попередньо готували нас.

Що я маю на увазі під попередньою підготовкою? Це найкраще пояснив філософ Деніел Деннет. Він увів термін насос для інтуїції на позначення будь-якої метафори або мовного засобу, який підштовхує слухача до певного вибору. Це і є попередня підготовка. Не міцний аргумент, а лише спосіб підштовхнути людину в потрібному напрямку. Історія Баррі Шварца про шопінг — насос для інтуїції. Якби він просто сказав: «Надмірна свобода вибору робить вас нещасними», то викликав би скепсис. Але натомість він підготовив нас такими словами:

«Колись давно випускалися джинси лише