Читати книгу - "Успішні виступи на TED"

однієї моделі. І ми купували їх, навіть якщо вони геть не пасували чи були незручні: кілька разів випрати — і наче стерпно. Зносивши їх геть зовсім, я вирішив купити нові, тож прийшов до магазину і сказав: “Мені потрібні джинси. Ось мій розмір”. А продавець відповів: “Ви хочете завужену модель, зручну посадку чи вільний крій? На ґудзику чи блискавці? Потерті чи вибілені? З дірками чи без? Звичайної довжини, підгорнуті чи бла-бла-бла”».

Поки ми слухали розповідь, то відчували його стрес на собі, згадуючи такі ж нервові години нескінченного шопінгу. І хоча його слова — лише одна історія одного чоловіка, за якою не можна судити про те, що свобода вибору дійсно робить нас нещасними, він усе ж переманює нас на свій бік. І вмить його ідея здається вже більш правдоподібною.

Деннет зазначає, що безліч цитат з авторитетних філософських творів — не аргументовані докази, а потужні насоси для інтуїції, як-от печера Платона[15] чи демон Декарта. Щодо останнього, то Декарт ставив під сумнів усе, що лише можна поставити, тож увесь процес пізнання уявлявся йому оманою, наведеною злим демоном. Демон міг створити увесь світ навколо. Єдина річ, в якій філософ був певен — мислення і пізнання, які означали, що Декарт насправді живе. Звідси відомий вислів: «Я мислю, а отже, існую». Без поняття «демона» цю логіку важко зрозуміти. Наш мозок не логічна машина. Його треба підштовхнути в правильному напрямку, а насоси для інтуїції — прекрасний спосіб.

Після попередньої підготовки набагато легше перейти до головного питання. Але як це зробити? За допомогою найбільш витонченого інструмента. Інструмента, який залишає відбиток на тривалий час. Інструмента, який називається логіка.

Всеосяжність логіки

Відмінність логіки від решти прийомів полягає в тому, що вона легко може вивести висновки на зовсім інший рівень достовірності. Якщо ви логічно обґрунтуєте свої припущення на початку промови, то й висновки будуть логічно правильними, або принаймні здаватимуться правильними. Якщо ви впевнено проведете глядача через логічно побудований виступ, то ваша ідея закріпиться в його голові міцно і назавжди.

Спочатку треба розбити цей процес на кроки, кожен із яких має бути дуже переконливим. Кожен крок треба починати з чогось однозначно правильного або з того, що було визнане глядачами правильним на попередньому етапі. Тож увесь механізм будується за принципом «якщо — то»: якщо А правильне, любі друзі, то й В, очевидно, правильне (тому що кожне А передбачає В).

Одну з найпереконливіших промов TED виголосив Ден Паллотта, реформатор благодійництва. Він вважає, що наші погляди на благодійність безнадійно відстали. На доведення своєї думки він узяв п’ять різних аспектів для порівняння: рівень зарплатні, очікування від маркетингу, готовність до ризику, час на розвиток і доступ до капіталу. Переконлива розповідь, підкріплена чудовою інфографікою, чітко продемонструвала суттєву відмінність у наших очікуваннях від комерційних і некомерційних організацій. Сама ж промова просто рясніла переконливими аргументами типу «якщо — то».

Наприклад, після заяви, що ми схвалюємо ризик компаній у бізнесі, але не заохочуємо до таких дій некомерційні установи, він додав: «Усі ми знаємо: якщо ви заперечуєте право на поразку, то вбиваєте інновацію. Якщо вбити інновацію на етапі збору коштів, ви не зможете отримати прибутку. Якщо не отримаєте прибуток, не зможете вирости. А якщо ви не виростете, то не зможете розв’язати глобальні соціальні проблеми». Готово! Що і треба було довести. Якщо ми хочемо, щоб наші некомерційні організації займалися глобальними проблемами, то маємо дати їм право на поразку.

Існує ще один вид потужного логічного аргументу, який називається доведення до абсурду. Станьте на протилежну позицію і покажіть її суперечності. Якщо протилежна позиція неправильна, то ваша позиція лише зміцниться (або ж узагалі буде доведена, якщо нема третьої точки зору на це питання). Спікери рідко повною мірою користуються доведенням до абсурду, але часто звертаються до його принципів. Наприклад, наводять яскравий протилежний приклад і доводять, що він, по суті, безглуздий. Ось ще один уривок з промови Дена Паллотти. Він стверджує, що наше несхвалення високої зарплатні, коли її отримують керівники некомерційних організацій, просто смішне: «Ви хочете заробляти 50 мільйонів доларів на продажу жорстоких відеоігор для дітей? Будь ласка! Бажаєте приз “Людина року”? Ви хочете заробити півмільйона на лікуванні дітей від малярії? Який паразит!»

Доведення непереконливості протилежної думки — ще один сильний метод, але з ним треба поводитися вкрай обережно. Краще критикуйте самі думки, а не людей, які їх обстоюють. Наприклад, для мене нормально чути таке: «Нескладно зрозуміти, чому за ці роки в нас склалася різна думка про ЗМІ. Ви продаєте газети зі скандалами, а не з нудними науковими фактами». Але зовсім ненормально сказати: «Не дивно, що він так каже. Йому ж за це заплатили». Так ви швидко скотитеся з логічних аргументів до поливання брудом.

Пограємо у детективів?

Існує й більш привабливий спосіб донести головну думку. На TED ми називаємо його детективна історія. Деякі з найбільш переконливих промов побудовані виключно за цим методом. Ви починаєте з великої таємниці й перебираєте купу ідей в пошуку можливих рішень, виключаючи їх одне за одним, поки не залишиться єдиний правильний вихід.

Елементарний приклад — промова художника Зігфріда Волдгека, який прагнув довести, що три відомі картини Леонардо да Вінчі насправді є автопортретами на різних етапах життя митця. Зігфрід подав свою ідею як розслідування, що мало розкрити «справжнє обличчя» Леонардо да Вінчі.

Спікер починає з усіх 120 чоловічих портретів авторства Леонардо — і питає: «Чи є серед них автопортрети? І як нам це дізнатися?» А далі він уживає всіх своїх навичок портретиста і, наче детектив, по черзі відкидає хибні варіанти, поки не залишаться три.

Докази? Хоча на картинах зображені чоловіки різного віку, а портрети були написані в різний час, усі вони відтворюють однакові риси обличчя. Більше того, збігаються із скульптурним зображенням да Вінчі — єдиним підтвердженим зображенням митця.

Що робить цю промову такою переконливою? Те, що ми пройшли той самий шлях, що й спікер. Нам не подали сухі факти, а запросили приєднатися до процесу розслідування. Ми повністю занурилися у справу. Виключення «хибних підозрюваних» поступово додає нам впевненості. Ми