Читати книгу - "Успішні виступи на TED"

Цей спосіб перетворить найскладнішу тему на таємничу подорож. Однак залучити глядачів «до розслідування» важких тем, як-от хвороби, голод чи деградація — справжній виклик для спікера.

Економіст Емілі Остер мала на меті переконати нас у тому, що прийоми економічної науки здатні змінити наші погляди на ВІЛ/СНІД. Замість економічних аргументів вона влаштувала справжнє розслідування. Один зі слайдів її презентації називався «Чотири факти, які ми знаємо». За кожним з цих фактів Емілі знаходила певні докази і вміло відкидала їх один за одним, поки не відкрила нові горизонти власної теорії.

Сила такої форми промови криється в нашому потязі до історій. Уся промова виглядає як історія. Навіть більше — як загадкова історія! Цікавість породжує ще більшу цікавість, яка веде до правильних висновків. Водночас тут є міцна логіка. Якщо всі варіанти хибні, то єдиний варіант, що в нас залишився, має бути істинним. Справу розкрито!

Іноді складно у логічно побудовану промову вдихнути життя. Люди не комп’ютери, а тому логічні схеми — не кращий варіант для залучення глядача. Для переконливої промови замало зробити кожен крок залізно логічним. Так, це, безперечно, необхідно... але цього недостатньо. Більшість людей можна переконати логікою, але вона не зарядить їх енергією, а без останньої вони швидко забудуть вашу ідею. Тож мову логіки треба підкріплювати іншими інструментами риторики, що зроблять ваші висновки не просто достовірними, а змістовними, захопливими, бажаними.

Таких інструментів багато, навіть не враховуючи вищезгадані насос для інтуїції або детективну історію.

• Почніть з гумору. Це передасть важливе повідомлення: «Вам треба буде пометикувати над промовою... але це буде весело. Ми і попітніємо разом, і посміємося».

• Додайте життєву історію. Можливо, вона покаже, як ви натрапили на тему промови. Ви станете ближчими до людей. Якщо слухачі знають, чому ви захоплюєтеся цим питанням, то з більшою готовністю пристануть на вашу логіку.

• Завжди яскраві приклади. Якщо я хочу переконати глядачів у тому, що навколишній світ насправді не такий, яким здається, спочатку треба показати слайд із вражаючою оптичною ілюзією. Те, що предмет виглядає певним чином, не робить цей вигляд реальним.

• Залучіть третіх осіб. «З моїми колегами в Гарварді ми присвятили десяток років аналізу цих даних. Тому дійшли до одностайної думки, що їх треба розглядати в такому ключі». Або: «Не я один в цьому переконаний: кожна мати дворічного хлопця знає, що це правда». Треба бути обережним з такими заявами, адже, по суті, вони не є аргументами, але, залежно від аудиторії, можуть змусити основні докази звучати переконливіше.

• Використовуйте сильний візуальний матеріал. У своїй промові Ден Паллотта використовує діаграми з результатами збирання коштів двох некомерційних організацій. Перша — розпродаж випічки з накладними витратами у 5 %, а друга — професійна кампанія зі збирання коштів з витратами у 40 %. Друга організація здавалася жахливо марнотратною, поки Ден не сказав:

«Ми плутаємо моральність з ощадливістю. Ми всі знаємо, що в розпродажу випічки з витратами у п’ять відсотків більше моральності, ніж у професійної акції зі збору коштів із сорока відсотками. Але ми забуваємо про найголовніше: які ж реальні результати обох кампаній? А якщо чистий дохід за випічку становив лише сімдесят один долар, бо не було вкладено належних коштів, а професійна акція заробила сімдесят один мільйон доларів, бо зробила навпаки? Що ви скажете тепер? А який вибір зробили б голодні люди по всьому світу?»

Поки він це говорить, перша діаграма зменшується до крихітних розмірів, а друга виростає. Тепер частина чистого доходу другої акції виглядає набагато більшою, ніж першої. Ден попав точно в ціль.

Промова Паллотти зірвала шалені оплески і три мільйони переглядів. Три місяці потому три великі агентства, що оцінюють діяльність благодійних організацій, виступили зі спільним прес-релізом, в якому зазначили, що взяли до уваги багато думок Дена: «Народам і спільнотам, яких підтримують благодійні організації, не потрібні низькі витрати — їм потрібна висока продуктивність».

Не кожна логічно побудована промова так швидко досягає успіху. Такі промови в цілому важче «перетравити», тому вони і не шалено популярні. Але, на мою думку, ці виступи — одні з найважливіших на TED, адже логіка — найкращий спосіб подарувати глядачам мудрість, яка не зникне з роками. Сильний аргумент, навіть якщо його сприймуть не одразу, поступово знайде своїх прихильників, кількість яких буде невпинно рости.

На цю тему навіть існує промова TED — сократівський діалог між психологом Стівеном Пінкером і філософом Ребеккою Голдстін, яка поступово переконує першого в тому, що всі роки логіка була найсильнішою рушійною силою морального прогресу. Не співчуття і не культурний розвиток (хоча вони теж зіграли певну роль). Логіка. Іноді потрібні століття, щоб зрозуміти її вплив. У своїй промові Голдстін наводить впливові цитати відомих мислителів про рабство, гендерну рівність і права сексуальних меншин, які надихнули людей на масові рухи лише через кілька століть. Тим не менш, ці вислови стали ключем до успіху вказаних рухів.

Діалог Пінкера і Голдстін, можливо, є одним із найважливіших виступів в історії TED, але станом на 2015 рік він набрав менш як мільйон переглядів. Логіка — не спритний бур’ян, а повільний дуб. Натомість, коріння дерева глибоке та міцне, і коли він виросте, то змінить ландшафт назавжди. Мені не вистачає таких промов на TED.

У трьох реченнях...

• Переконання — це зміна уявлень людини на кращі.

• Сутність переконання полягає в силі логіки, яка може мати довготривалий вплив.

• Логіку краще підкріплювати насосом для інтуїції, детективними історіями, візуальним матеріалом та іншими засобами переконання.

Зв’язок, оповідь, пояснення, переконання... усі ці методи вкрай важливі. Але як передати ідею безпосередньо глядачам?

Просто покажіть її.

За цим принципом будуються багато промов: ви захоплено й натхненно демонструєте свою роботу.