Читати книгу - "Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів"

Цінність двадцяти доларів, так само як цінність чашки, не змінилася. Зате ви по-іншому поглянули на неї. По-різному позиціонуючи двадцять доларів, я можу ощасливити або обурити вас.

Усе це я розповідаю не для того, щоб переконати вас, ніби процес ухвалення рішень — геть ірраціональний та емоційний. Із цим ми розібралися. Мова про те, що, попри переважно ірраціональні рішення, люди у своїх учинках доволі послідовно керуються певними шаблонами, засадами й правилами. Знаючи про ментальні шаблони, ви можете їх моделювати.

Наразі найкращою теорією ірраціональних рішень є так звана теорія перспектив. Її розробили 1979 року психологи Деніел Канеман та Амос Тверські. Це теорія про те, як люди роблять вибір перед лицем ризиків, зокрема в переговорах. Згідно з нею, між певністю і ймовірністю люди схиляються до першої, навіть коли ймовірний варіант кращий. Це явище зветься «ефектом певності». У зв’язку зі схильністю до уникнення втрат люди йдуть на серйозніші ризики для того, щоб запобігти цьому, аніж для того, щоб чогось досягти. Тому людина, яка за статистикою не потребує страхування, витрачається на страховку. Людина, яка має 95-відсотковий шанс отримати 10 000 доларів і 100-відсотковий — 9499 доларів, уникає ризику й обирає стовідсоткову опцію. Якщо ж сказати тій самій людині, що вона має 95-відсотковий шанс втратити 10 000 доларів і 100-відсотковий шанс втратити 9499 доларів, вона зробить протилежний вибір: ризикне більшою сумою, щоб уникнути меншої, але гарантованої втрати. Небажання втрачати спонукає людей до ризиків більше, ніж можливість набути щось рівноцінне.

Далі я поясню кілька заснованих на теорії перспектив варіантів тактики, якими ви можете скористатися. Та спершу засвоймо дещо важливе про уникнення втрат: у складних переговорах недостатньо показати іншій стороні, що ви можете забезпечити бажане для неї. Для того, щоб обзавестися дієвим важелем впливу, слід переконати співрозмовника, що в разі провалу угоди він втратить щось конкретне. 1. Якорування емоцій.

Для того, щоб викривити реальність співрозмовника, почніть з основ емпатії. Тобто проведіть ревізію звинувачень, прийнявши страхи іншої сторони. За допомогою якорування поясніть загрозу втрат, навіявши співрозмовнику потрібні емоції. У ньому прокинеться бажання уникнути цього, тож він хапатиметься за будь-яку можливість це зробити.

Коли я звільнився з ФБР і зайнявся консалтингом, перший мій проект був справді почесною місією — тренувати команду переговорників США для визволення заручників в Об’єднаних Арабських Еміратах. На жаль, престижність завдання потьмарили проблеми з генеральним підрядчиком (я був субпідрядчиком). Усе зайшло так далеко, що мені треба було сказати залученим виконавцям замовлення, які зазвичай заробляли дві тисячі доларів на день, що кілька місяців платитиму їм лише по п’ятсот.

Я точно знав, як вони зреагують, якщо просто скажу це — розсміються в обличчя. Отож я кожному зателефонував окремо й відразу закинув ревізію звинувачень.

— У мене для вас кепська пропозиція, — сказав я кожному й помовчав, дочекавшись, поки вони попросять продовжувати. — Коли ви покладете слухавку, мабуть, подумаєте, що бізнесмен із мене ніякий. Будете нарікати, що я не вмію планувати й розподіляти бюджет. Скажете, що Кріс Восс — патякало. Це ж його перший проект після ФБР, і він його геть завалив. Не знає, як організувати завдання. Може, навіть підозрюватимете, що я вам брехав.

Зачепивши їхні емоції на «якір» низьких очікувань, я зіграв на схильності до уникнення втрат.

— І все-таки я вирішив не позбавляти вас цієї можливості та запропонувати роботу саме вам, перш ніж почну шукати когось іншого, — сказав я.

Розмова різко переключилася з розміру платні п’ятсот доларів замість двох тисяч на іншу тему: як не втратити п’ятсот доларів на користь когось іншого.

Кожний із моїх виконавців погодився. Жодних контрпропозицій, жодних скарг. А от якби я не застосував якорування до їхніх емоцій, не занизив їхніх очікувань, вони зовсім інакше сприйняли б новину про п’ятсот доларів.

Якби я просто сказав: «Я можу платити вам п’ятсот доларів на день. Що скажете?», вони сприйняли б це як особисту образу й кинули слухавку. 2. Ніколи не починайте переговорів... ну, майже ніколи.

Отже, ми розібралися з перевагами якорування емоцій, що дозволяє викривити реальність співрозмовника. Та коли треба домовитися про ціну, говорити першим — не найкраща ідея.

Відомий режисер Біллі Вайлдер запропонував такому ж відомому автору детективів Реймонду Чандлеру написати сценарій до фільму «Подвійна страховка», що вийшов 1944 року і згодом став класикою кінематографа. Чандлер був новачком у Голлівуді, одначе до переговорів був готовий на всі сто. На зустрічі з Вайлдером і продюсером фільму письменник поквапився говорити про гроші: півтори сотні доларів на тиждень і, попередив він, писати буде не менше трьох тижнів.

Вайлдер із продюсером ледве стримали сміх, бо планували платити Чандлерові 750 доларів на тиждень і з досвіду знали, що на роботу над сценарієм може піти кілька місяців. На щастя для письменника, для його співрозмовників стосунки з ним важили більше, ніж кілька сотень доларів, тож вони пожаліли новачка і зателефонували агентові, щоб надалі той представляв інтереси сценариста.

От і в мене був студент на ім’я Джеррі, який геть-чисто завалив переговори про зарплату через те, що поліз говорити першим (до речі, сталося це до того, як він став моїм студентом).

На співбесіді в нью-йоркській фінансовій компанії юнак вимагав 110 000 доларів лише тому, що така зарплата була б на тридцять відсотків вищою за його попередню. Бовкнувши це, він довідався, що всім іншим кадрам на цій програмі компанія пропонувала стартову зарплату 125 000 доларів. Тому я закликаю вас давати іншій стороні можливість «зачепити» тему грошей.

Річ у тім, що жодна зі сторін не починає переговорів із повною інформацією в кишені. Зазвичай це означає, що ви недостатньо знаєте, щоб випромінювати впевненість, особливо коли не орієнтуєтеся в ринковій ціні того, що купуєте чи продаєте, як-от Джеррі та Чандлер.

Коли ви передасте «якір» у руки співрозмовника, вам може пощастити: мені траплялося багато переговорів, у яких перша пропозиція іншої сторони була кращою за остаточну суму, яку я собі замислив. Якби я поліз першим, співрозмовник погодився б, і я пішов би або з «прокляттям переможця», або з «каяттям покупця», тобто з неприємним відчуттям, що переплатив або продешевив.

Пильнуйте, коли дозволяєте іншій стороні «якорувати». Ви маєте бути морально готовими відхилити першу пропозицію. Якщо перед вами профі, акула бізнесу, приготуйтеся до крайнього «якоря», який викривлює вашу реальність. Такий «якір» дозволяє кинути вже не таку завищену, а просто абсурдно дорогу пропозицію, яка в порівнянні здаватиметься прийнятною.