Читати книгу - "Як насолоджуватися життям і отримувати задоволення від роботи"

для нього лук у тій самій крамниці. Але продавець сказав, що вони не дають луки напрокат, і Едді зателефонував до іншої крамниці. Ось що сталось потім:

«На мій дзвінок відповів дуже приємний чоловік і сказав, що, на жаль, вони більше не дають луки напрокат, бо просто не можуть собі цього дозволити. Потім він запитав мене, чи користувався я прокатним обладнанням раніше. Моя відповідь була ствердною. Кілька років тому я брав лук напрокат і заплатив за це від 25 до 30 доларів. Тоді він запитав мене, чи належу я до людей, які не розкидаються грошима. Звичайно ж, я сказав: „Так“. Далі він повідомив, що зараз у них проводиться розпродаж: комплект із лука та всього необхідного обладнання коштує всього 34,95 доларів, і я можу придбати весь комплект всього на 4,95 долара дорожче, ніж коштувала оренда. Саме з цієї причини вони і перестали здавати луки напрокат. Чи здалась мені ця покупка виправданою? Мої відповіді „так“ заохотили мене придбати весь комплект і відтоді я став постійним клієнтом цього магазину».

Сократ був одним із найвідоміших філософів світу. Він зробив те, що за всю історію людства вдалось дуже небагатьом: докорінно змінив напрям людського мислення. І тепер, через двадцять чотири століття після смерті Сократа, його вшановують як одного з наймудріших майстрів переконання, що коли-небудь впливав на цей суперечливий світ.

У чому ж сутність його методу? Чи говорив він людям, що вони помиляються? О, ні, тільки не Сократ. Він був для цього надто досвідченим. Уся його техніка, яку зараз називають «методом Сократа», ґрунтується на отриманні ствердних відповідей. Він ставив питання, з якими його опоненти були змушені погоджуватись. Він вигравав одне погодження за іншим, доки не набирав цілий оберемок відповідей «так». Сократ продовжував засипати опонентів питаннями, доки ті, зрештою, з подивом не виявляли, що погоджуються із твердженням, яке затято заперечували кількома хвилинами раніше.

Наступного разу, коли буде вкрай необхідно сказати своєму співрозмовнику, що він помиляється, згадайте Сократа і м'яко задайте питання, яке вимагатиме ствердної відповіді.

У китайців є прислів'я, в якому криється багатовікова мудрість Сходу: «Далеко йде той, хто м'яко ступає». Вони витратили на вивчення людської натури тисячі років й зібрали в свої житниці багатий урожай проникливих спостережень: «Далеко йде той, хто м’яко ступає».

Нехай ваш співрозмовник із самого початку буде змушений відповідати вам «так».

Розділ 16

Як налагодити співпрацю

отовий побитися об заклад, що власним ідеям ви довіряєте більше, ніж тим, які вам підносять на срібній тарілочці. А якщо це так, то чи розумно силоміць нав'язувати свою думку іншим людям? Чи не розумніше буде зробити припущення і дозволити їм самим дійти цього висновку?

Адольф Зельц із Філадельфії, торговий агент в автомобільному салоні та слухач одного з моїх курсів, вирішив підняти дух у групи розчарованих і дезорганізованих агентів із продажу автомобілів. Організувавши зустріч, він попросив цих людей чітко викласти, чого саме вони від нього очікують. Поки вони говорили, він записував їхні пропозиції на дошці, а потім сказав: «Я виконаю всі ваші сподівання. Тепер я хочу, щоб ви сказали мені, на що я можу розраховувати у відповідь». Пропозиції сипались одна за одною: сумлінність, чесність, ініціативність, оптимізм, командна робота, відданість роботі. Зустріч закінчилася в обстановці підйому і підтримки — один із агентів зголосився працювати чотирнадцять годин на день — і, як повідомив мені потім містер Зельц, зростання обсягів продажів було просто неймовірним.

«Люди уклали зі мною щось на кшталт моральної угоди, — розповідав містер Зельц, — і доки я виконував свої обов’язки, вони були сповнені рішучості виконувати свої. Моя зацікавленість у їхніх бажаннях і потребах стала якраз тим стимулом, якого вони потребували».

Нікому не подобається відчувати, що його примусили щось зробити чи купити. Нам набагато приємніше думати, що ми купуємо за власним бажанням і діємо згідно власних ідей. Ми любимо, коли хтось цікавиться нашими потребами, нашими побажаннями і нашими думками.

Візьмемо хоча б випадок із Юджином Вессоном. Він зазнав величезних збитків, перш ніж осягнув цю істину. Містер Вессон продавав ескізи для студії, яка створювала малюнки для стилістів і виробників тканин. Упродовж трьох років раз на тиждень він навідувався до одного з провідних стилістів Нью-Йорка. «Він ніколи не відмовляв мені в зустрічі, — розповідає містер Вессон, — але й нічого у мене не купував. Він завжди дуже уважно розглядав мої ескізи, а потім казав: „Ні, Вессоне, гадаю, сьогодні у нас нічого не вийде“.»

Після безлічі невдач містер Вессон усвідомив, що необхідно зійти зі второваного шляху, тому вирішив присвятити один вечір на тиждень вивченню методів впливу на людей. Вони мали допомогти йому виробити нові ідеї та підняти його дух.

Зрештою, містер Вессон вирішив застосувати новий підхід. Захопивши з собою декілька незавершених ескізів різних художників, він попрямував до цього стиліста. «Я хотів би, щоб ви зробили мені невеличку послугу, — сказав він. — Ось кілька незавершених ескізів. Чи не порадите мені, як нам їх краще закінчити, щоб ви могли ними скористатись?»

Стиліст деякий час розглядав ескізи, не промовивши ані слова. Нарешті він сказав: «Залиште їх мені на кілька днів, Вессоне, а потім приходьте».

Вессон повернувся через три дні, отримав кілька порад і забрав ескізи до своєї студії, де їх завершили відповідно до вказівок клієнта. Результат? Всі ескізи були прийняті.

Після того випадку цей стиліст замовив у Вессона безліч ескізів, усі вони були намальовані з урахуванням його побажань. «Я усвідомив, чому мені роками не вдавалось їх продати, — зізнався містер Вессон. — Я намагався переконати його придбати те, що вважав потрібним для нього. Але потім я повністю змінив свій підхід і запропонував йому поділитися зі мною своїми ідеями. Він так і зробив, і тепер я не мушу нічого йому продавати. Він сам купує».

Дозвольте іншій людині сприйняти вашу ідею, як свою. Це працює не лише в бізнесі та політиці, а й у сімейному житті. Пол М. Девіс із міста Талса, штат Оклахома, розповів на нашій лекції, як він застосував ці принципи:

«Ми з родиною жили в очікуванні однієї з найцікавіших туристичних подорожей у нашому житті. Я вже давно мріяв відвідати такі історичні місця, як поле бою часів Громадянської війни під Геттісбергом, Залу незалежності у Філадельфії та нашу столицю. Долина Фордж, Джеймстаун і відновлене колоніальне поселення. Вільямсбург також були у моєму списку.

У березні моя дружина