Читати книгу - "Вертиголов та інші політичні тварини. Антологія німецької літератури 90-х років XX ст."

Але до цього поки що далеко.

Пане Нестих, будь ласка, будьте ще раз нашим торговим представником. Я хочу зімітувати тут м’який куточок.

Штрювер виставляє кілька стільців, що утворюють разом «диван» і три «крісла».

— Увага, пане Фільцбах! — шепоче Штрювер, поки Нестих запрошує його сісти. Очі Штрювера — вузькі спостережні щілинки. Фільцбах кілька секунд має нерішучий вигляд, але потім швидко сідає на стілець. Штрювер полегшено зітхає. — Я сподіваюся, що ви не випадково вчинили правильно. — Фільцбах із заплющеними очима зосереджено хитає головою.

Штрювер звертається до аудиторії:

— Отже, наш представник сидить праворуч від клієнта. Потім це буде дуже важливо, коли справа дійде до підписання. Тільки з цього боку ручка нібито сама, без незручностей, прямує до рук клієнта. Якби він сидів ліворуч, то ручка мала би подолати довгий шлях поперед клієнта. При цьому зоровий контакт між клієнтом і договором переривається. У цій вирішальній фазі не повинно бути збоїв. Так у клієнта з’явився би час на відмовки, сумніви, виверти, який ми, за крок до мети, повинні мінімізувати.

Але ви поки що сидите там і хочете в тиші й спокої… Стоп! Хіба у вас не був увімкнений телевізор, пане Нестих?

— Ммм… так, — згадує тепер і пан Нестих.

— А що показують, дозвольте спитати?

— «Веселе мишеня», — посміхається Нестих.

— Чи це допоможе нам? — запитує Штрювер. Збитий з пантелику, він дивиться на Фільцбаха, обличчя якого з невідомих причин проясніло.

— Неодмінно. Я думаю, допоможе, — відповідає Фільцбах весело і впевнено.

— Ммм… пане Фільцбах, будь ласка, я вас благаю, тільки не кажіть, що ви шанувальник цієї програми, — стогне Штрювер, — інакше мені лишається хіба повіситися.

— Ні, — спокійно відповідає Фільцбах, — ні, але «Веселе мишеня» я завжди дивлюся разом із дітьми. (Здавалося, він уже відкрито опирається!)

Штрювер умостився на стільці:

— Гаразд. Отже, «Веселе мишеня». Я не проти. Але я хочу, щоб ми всі разом подумали, як це впливає на клієнта? Ми перебуваємо у квартирі, там щось іде по телевізору, і це нам дуже подобається… Чи може (Штрювер майже волає), чи може за певних обставин це бути трохи нав’язливим? — Він стає голоснішим. — І абсолютно несуттєво зараз, чи знаємо ми це мишеня, чи ні, пане Фільцбах!

Фільцбах ображено відвертається.

— Пане Фільцбах, заради бога, тільки не ображайтесь! Адже ми для того і репетируємо. Це ж лише гра!

Фільцбах похмуро киває.

— Пане Фільцбах…

Фільцбах гірко усміхається.

Я не знаю, чим би все скінчилось, якби в цей момент не прийшов Болдінґер. Знаком він дав Штрюверу зрозуміти, щоб той не звертав на нього уваги, і сів позаду всіх на вільний стілець.

Штрювер кивнув:

— Ми саме закінчили комплекс вправ, — він обережно поклав руку на плече Фільцбаха. — Дякую, пане Фільцбах. Ви звернули нашу увагу на спірні питання. Це поглибило, як мені здається, наше розуміння проблеми. Велике спасибі!

Фільцбах нарешті був вільний. Але коли він сів, то здавався трохи самотнім, хоча це могло трапитися з кожним. (А може, саме тому). І тут знову його обличчя почервоніло, виділяючись на тлі присутніх. Важко сказати, чи то колеги, які відставили свої стільці трохи вбік, хотіли звільнити йому більше місця, чи то подалі відсунутися від нього…

— Ну як я? — хотів знати Нестих.

— Нічого, — сказав Штрювер, — клієнтів ми не обираємо.

Нестих із застиглою усмішкою пішов на своє місце.

Я слідкував за цими виставами радше з недовірою й подивом. Однак найбільш мене дивувала думка, що одного разу мені як аґенту з продажу кімнатних фонтанів доведеться, мов злочинцеві, стояти перед дверима з єдиним бажанням: опинитися на дивані у вітальні свого сусіда. Це здавалося мені дуже дивним, хоча і моя попередня діяльність передбачала приватні візити — але раніше досить було показати службове посвідчення, і всі двері нібито самі відчинялися переді мною, варилася кава, й відпускали мене з важким серцем…

Штрювер перейшов до нового комплексу вправ: «Вагання клієнта». Він окреслив ситуацію:

— Ми висловили всі, направду всі можливі аргументи, ми не знаємо, що розповідати далі, питання вичерпане. Але що робить клієнт? Він вагається. Це найнебезпечніша фаза! Навіть найменше втручання ззовні може все зруйнувати, може призвести до швидкого краху! І це ми зараз розглянемо ближче.

З цією метою Штрювер дістав із картонної коробки, що стояла біля дверей, блискучий рожевий зразок…

Тяжке зітхання було чутно в залі, на що Штрювер завважив:

— А ми й не збираємося конкурувати з повітряним змієм. Так, це важка іграшка!

(Лише зараз я нарешті зміг скласти назву з літер на коробці, що кружляли, як у карнавальному танці: «Домашня магія».

Із крана, що біля дошки, Шрювер налив у фонтан води. Потім обережно встановив його на маленький стіл перед диваном. Він навіть увімкнув його в розетку, щоб усе було правдоподібно.

— Так, тепер далі! Клієнтом, для різноманітності, цього разу буду я. Хто хоче бути представником, Рітерсман чи..?

— А ви? Не хочете разок спробувати? — несподівано почувся приємний голос Болдінгера.

Я відклав ручку вбік і повільно підвівся. Болдінгер кивнув мені. У мене по спині пробігли хвилі крижаних мурах. Я пішов уперед, спершу в очах було темно. Потім я помітив «Домашню магію», що вороже поблискувала, а поза нею Штрювера, який був готовий розпочинати і підбадьорливо мені посміхався. Я важко опустився на стілець.

Штрювер відразу ж почав:

— Т-так, пане Лобек, ваша продукція (він показав рукою на «Домашню магію») мені подобається. А от щодо ціни, тут моя дружина ґарантовано скаже «ні», — для більшої переконливості він похитав головою і демонстративно відклав ручку. Він відсунув її подалі від себе, в мій бік.

Я довго дивився на Штрювера. Він не витримав мого погляду, опустив очі, але продовжував слухати й кивати. Я теж кивав, повільно, сповнений співчуття. Це я розумів, навіть дуже добре розумів. Я згадав Юлію і те, як я з нею боровся за кожну пилку, за кожен лист фанери для своєї майстерні. Не буквально, а подумки боровся!

Ось і все скінчилося!

Я сумно посміхнувся: прощавай, кар’єро торгового представника!

Я вже бачив, як зніяковіло повертаюся додому, бачив співчутливі погляди Юлії, які робили мою поразку ще більш гіркою.

На прощання я хотів би ще раз побачити у роботі доленосну «Домашню магію»… Тож обережно натиснув на обидві кнопки: вгору піднявся маленький, нерішучий фонтан, знизу він висвітлювався поперемінно синім і зеленим. Прекрасна, сумна картина, що дуже пасувала до мого настрою!

Умикаючи, я ненароком занадто близько нахилився над