Читати книгу - "48 законів влади"

Олександра, який потерпав від спраги — був уже полудень, — вони швидко наповнили водою шолом і подали його царю. Олександр запитав їх, кому вони везуть воду, і македонці відповіли: «Нашим синам, але якщо ти будеш жити, ми народимо інших дітей, нехай навіть і втратимо цих». Почувши це, Олександр узяв шолом, але, озирнувшись і побачивши, що всі вершники довкола озирнулися й дивляться на воду, він повернув шолом, навіть не надпивши з нього. Похваливши тих, хто приніс йому воду, він сказав: «Якщо я питиму сам, вони під­упадуть духом». Бачачи самовладання і великодушність царя, вершники, підігнавши коней, вигукнули, щоб він, не вагаючись, вів їх далі, бо вони не можуть відчувати втоми, не можуть відчувати спраги і навіть смертними не можуть себе вважати, поки мають такого царя.

«Життя Олександра Великого», Плутарх (бл. 46—120 рр.)

Тлумачення

Чжуге Лян розглядав дві можливості: спробувати розбити варварів на півдні одним нищівним ударом або з часом терпляче і повільно схилити їх на свій бік. Більшість, маючи більшу силу, ніж ворог, ухопилася б за перший варіант, навіть не розглядаючи другий, але ті, хто має справді сильну владу, думає про майбутнє: перший вибір може бути швидким і простим, проте з часом у серцях переможених з’являється неприязне почуття. Образа перетворюється на ненависть; ворожнеча тримає вас у постійній напрузі, ви витрачаєте енергію на захист свого здобутку, стаєте обачним і параноїком. Другий варіант складніший: він не тільки заспокоює вас, але й творить із потенційного ворога надійну підпору.

У разі зіткнень відступіть на крок і не шкодуйте часу, щоб усе обміркувати й пристосуватися до емоційного образу й психологічних слабин вашої цілі. Застосування сили лише зміцнить опір. Здебільшого ключем є серце: більшість людей, як діти, перебувають під впливом емоцій. Щоб залагодити цю проблему, застосовуйте по черзі суворість і милосердя. Грайте на їхніх базових страхах і любові — свобода, сім’я тощо. Щойно ви їх підкорите — матимете друзів на все життя і вірних союзників.

Уряди розглядали людей лише в масі, але наші люди нестандартні, вони — не формація, а індивідуальності… Наші королівства — тільки в думках кожної людини.

Сім стовпів мудрості, Т.Е. Лоуренс (1888—1935 рр.)

Ключі до влади

У владній грі ви оточені людьми, які не мають підстав вам допомагати, хіба що вони в цьому зацікавлені. А якщо вам нічим їх зацікавити, ви налаштуєте їх проти себе, бо вони бачитимуть у вас лише конкурента. Тим, хто долає надмірну холодність, удається підібрати ключ до серця і розуму чужинця, заманити його у свій кут і ніби заспокоїти або завдати удару. Але більшість так і не засвоює цю наукою. Зустрічаючи нову особу, люди не відступають на крок і не придивляються до неї, а розповідають про себе — вони ладні накинути власну волю і марновірство. Вони сперечаються, вихваляються, демонструють силу. Люди не усвідомлюють, що потай створюють ворога, супротивника, бо найбільше обурює те, що вас ігнорують. У вас зникає цікавість і з’являється невдоволення.

Пам’ятайте: ключ до переконання полягає в тому, щоб заспокоїти опонента і непомітно його зламати. Зваблюйте людей двосічним підходом: працюйте з їхніми емоціями і грайте на інтелектуальних слабинах. Стежте за тим, що їх вирізняє (індивідуальна психологія), а що — об’єднує (базові емоційні реакції). Опирайтеся на елементарні емоції — любов, ненависть, ревнощі. Щойно ви зворушите людину, вона послабить контроль, і переконати її стане набагато легше.

Коли Чжуге Лян захотів відмовити генерала ворожої держави від альянсу з Цао Цао, запеклим ворогом Ляна, то не розказував про жорстокість Цао Цао і не картав його з погляду моралі. Лян припустив, що Цао Цао насправді потрібна гарна молода дружина генерала. Генерала наче грець ударив, і він піддався. Мао Цзедун теж завжди звертався до поширених емоцій і висловлювався найпростішими словами. Освічений і начитаний, він у промовах використовував інтуїтивні метафори, наголошуючи на найглибшій стурбованості людей і заохочуючи їх не тримати в собі невдоволення. Він не обстоював практичні аспекти певної програми, а пояснював, як це відіб’ється на них на елементарному, приземленому рівні. Не вірте, що такий підхід працює лише на рівні неписьменних і неосвічених людей, бо він діє на всіх. Усі ми смертні, і всі бояться кінця, усім властиве бажання прихильності. Пробудіть ці почуття — і ви заволодієте нашими серцями.

Найкращий спосіб це зробити — яскравий драматичний хід, на зразок того, як Чжуге Лян нагодував і відпустив полонених, що сподівалися від нього на найгірше. Він глибоко зворушив їх і заспокоїв їхні серця. Грайте на контрастах: доводьте людей до розпачу, а тоді надавайте допомогу. Якщо вони чекають на біль, а ви даєте розраду, то заволодіваєте їхніми серцями. Власне, успіх гарантований, якщо ви задовольните бажання людей, так само, якщо налякаєте їх, а потім захистите.

Символічних жестів зазвичай достатньо для забезпечення прихильності й доброї волі. Наприклад, жест жертовності — демонстрація того, що ви страждаєте разом з іншими — схилить на ваш бік людей, навіть якщо ваші страждання мінімальні або символічні, а їхні — реальні. Приєднуючись до групи, зробіть жест доброї волі, підготуйте групу до подальших жорсткіших дій.

Коли Томас Едвард Лоуренс під час Першої світової війни бився з турками в пустелях Середнього Сходу, йому раптом відкрилося, що традиційна війна пішла в небуття. Солдат старого зразка загубився у величезних тогочасних арміях, у яких із ним поводилися як із пішаком на шахівниці. Лоуренс хотів це змінити. Для нього розум кожного солдата був королівством, яке він мав завоювати. Відданий, психологічно мотивований солдат б’ється більш завзято і творчо, ніж маріонетка.

Сприйняття Лоуренса ще актуальніше в нашому світі, де так багато людей відчуває себе відчуженими, знеособленими, не вірить владі. Усе це робить відверті владні ігри і застосування сили ще більш контрпродуктивними і небезпечними. Замість маніпулювання інертними пішаками, зробіть їх переконаними й охочими учасниками своєї справи. Це не лише спростить вашу роботу, а й дасть вам більше часу для подальшого введення їх в оману. А щоб домогтися цього, треба працювати з їхньою психологією на індивідуальному рівні. Помилково вважати, що тактика, яка спрацювала з однією людиною, дасть гарний результат і з іншою. Перш ніж знайдеться мотиваційний ключ, нехай вони розкриються. Що більше люди говорять, то більше ви дізнаєтеся про їхні симпатії та антипатії, — це ручки і важелі до маніпулювання ними.

Найшвидший спосіб прихилити до себе людей — це проста демонстрація того, яку вигоду вони матимуть із задуманого вами. Власні інтереси — найсильніший мотив: велика справа може захопити розум. Особиста зацікавленість створює міцніші підвалини. Найкращі спонуки використовують шляхетне маскування, щоб просто прикрити індивідуальний інтерес. Спонука приваблює, але угоду скріплює інтерес.

Люди краще відгукуються на виступи митців, інтелектуалів та поетів. Це зумовлено тим, що ідеї найлегше передати за допомогою образів і метафор. Тому варто мати напохваті митця або інтелектуала, який може вплинути на мислення людей. Королі завжди тримали при собі письменників: у Фрідріха Великого був Вольтер (доки вони не посварились і не розійшлися), Наполеон завоював повагу Ґете. І навпаки, те, що Наполеон ІІІ тримав