Читати книгу - "Коучинг на колесах, Олена Блінова"

Приклад аналізу зворотного зв’язку:

Менеджери часто зазначали, що сесії були надто інтенсивними та їм було важко засвоїти інформацію.

Дії для покращення:

Скоротити тривалість сесій та збільшити частоту. Ввести більше практичних вправ замість теорії.

Вимірювання результатів коучингу через KPI та індикатори

Крім матриці та зворотного зв’язку важливо вимірювати результати через конкретні KPI:

Підвищення продажів після коучингових сесій. Зниження кількості помилок або повторних звернень клієнтів. Збільшення кількості проведених успішних переговорів.

Приклад KPI:

Продажі збільшились на 15% після впровадження коучингових сесій. Заперечення клієнтів успішно вирішуються на 20% швидше.

Підсумок

Матриця розвитку, регулярний зворотний зв'язок і вимірювання KPI – це твій стратегічний арсенал як коуча. Використовуючи ці інструменти, ти зможеш чітко бачити свій вплив на розвиток менеджерів і постійно вдосконалювати свої підходи для досягнення ще кращих результатів.

Поєднання кількісних даних і якісного діалогу створює цілісну картину прогресу та допомагає тренеру адаптувати підхід під кожного менеджера.

ПОБУДОВА ІНДИВІДУАЛЬНОГО ПЛАНУ РОЗВИТКУ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА

Індивідуальний план розвитку – це як складений заздалегідь маршрут подорожі, де кожна «зупинка» – це конкретні цілі та завдання, які менеджер має виконати.

Алгоритм створення індивідуального плану розвитку

Оціни поточний рівень навичок менеджера Використовуй матрицю розвитку, щоб зрозуміти, на якому «координатному пункті» перебуває менеджер. Сформулюй конкретні цілі (SMART) S (Specific) – конкретні M (Measurable) – вимірювані A (Achievable) – досяжні R (Relevant) – релевантні T (Time-bound) – обмежені в часі Склади чіткий план дій Наприклад: «Провести 5 презентацій із новими техніками до кінця місяця» або «Застосувати техніку “віддзеркалення” в трьох ситуаціях із клієнтами». Визнач терміни виконання Став чіткі дедлайни: «До кінця кварталу підвищити рівень навички з 2 (Базового) до 3 (Просунутого)». Вкажи ресурси та підтримку Обговоріть, які тренінги, консультації чи додаткові матеріали потрібні менеджеру. Плануй регулярні контрольні точки Зустрічайтеся раз на тиждень чи місяць, щоб обговорити прогрес та вносити корективи в план.

Приклад реального кейсу:

Менеджер: «Я хочу впевненіше проводити переговори і не втрачати клієнтів через цінові питання».

Поточний рівень (за матрицею): 2 (Базовий) Мета (SMART): «До кінця кварталу піднятися до 3 (Просунутого) з показником успішних переговорів 60%.» План дій: Переглянути 3 відео-уроки про техніки переговорів (1 тиждень). Відпрацювати навички в рольових іграх із колегами (2 тижні). Використати нові підходи у 5 реальних переговорах і записати результати. Терміни: 1 місяць на відпрацювання. Ресурси: відео-уроки, консультація з тренером, рольові ігри. Контрольні точки: щотижневі зустрічі для підбиття проміжних підсумків.

ПРОВЕДЕННЯ РЕГУЛЯРНИХ ЗУСТРІЧЕЙ «ОДИН-НА-ОДИН» (1-TO-1) ЯК ІНСТРУМЕНТ РОЗВИТКУ

Один із найефективніших способів оцінювати прогрес і коригувати план розвитку – це регулярні зустрічі «один-на-один» (1-to-1). Під час таких зустрічей менеджер і тренер обговорюють успіхи, складнощі та визначають подальші кроки.

Чому 1-to-1 зустрічі важливі?

Дають змогу вчасно помітити проблеми та скерувати менеджера. Створюють атмосферу довіри та відкритості. Допомагають відстежувати виконання індивідуального плану розвитку.

Як проводити 1-to-1 зустрічі ефективно:

Плануй заздалегідь: визнач, які питання обговорите та яка головна мета зустрічі. Обговорюй прогрес: запитай, що вдалося виконати з плану, які виникли труднощі. Став відкриті питання: «Що ти виніс із останніх переговорів? Які висновки зробив?» Давай конструктивний фідбек: почни з позитивного, потім запропонуй, що покращити. Оновлюй план розвитку: коригуй цілі чи дії, якщо потрібно, та встановлюй нові терміни.

Приклад 1-to-1 зустрічі:

Мета зустрічі: перевірити, як менеджер застосовує нові техніки розмови з клієнтом. Питання: «Які три найважливіші інсайти ти отримав після останніх продажів?» Фідбек: «Тобі вдалося якісно презентувати продукт, але зауважив, що при обробці заперечень ти ще вагаєшся. Як ми можемо це виправити?» Результат: коригування плану дій, призначення тренувальної сесії з рольовою грою.

Висновок розділу

Матриця розвитку, регулярний зворотний зв’язок, чіткі KPI, індивідуальні плани розвитку та зустрічі «один-на-один» — це комплексний підхід, який робить коучинг вимірюваним і результативним. Завдяки цим інструментам ти зможеш:

Чітко бачити, де зараз менеджер і куди йому рухатись. Отримувати чесний зворотний зв'язок, що допоможе коригувати твій тренерський стиль. Міряти результати на основі конкретних бізнес-показників. Фокусуватися на індивідуальних потребах кожного менеджера, а не лише на загальних планах. Підтримувати постійний діалог і мотивувати менеджера на шляху до професійного росту.