Читати книгу - "Доставка щастя. Шлях до прибутку, задоволення і мрії"

У тому, що стосувалося Zappos, ми ще нічого кардинально не змінювали. Так, ми багато говорили, але словами не заміниш грошей. І наші працівники це знали.

Тоді близько 75% від усіх наших продажів припадало на товар, що ми його зберігали на своєму складі. Якби не наше рішення влаштувати свій склад, товарообіг компанії 2002 року становив би не $32 млн, а «лише» вісім мільйонів.

2003 року ми планували подвоїти продажі, лишивши 25% на прямі доставки. Ця четверта частина доходу була для нас порівняно легкими грішми. Ми не мусили зберігати в себе запасів товару, що звільняло нас від такої бізнесової складової, як ризик утратити товар чи нара-зитися на фінансові негаразди. Щоправда, це «компенсувалося» чималою кількістю проблем сервісного характеру.

Інформація про складські залишки, що ми отримували від постачальників, які працювали з покупцями напряму, була точна щонайбільше на 95%. Це означало, що за такою схемою п’ять відсотків замовлень залишалися невиконаними. Крім того, ці постачальники працювали не так оперативно і коректно, як наш склад WHISKY, тому було багато невдоволених і розчарованих покупців. Але ж це були легкі гроші.

У глибині душі ми знали, що рано чи пізно, якщо ми серйозно взялися будувати еталонну систему роботи з клієнтами, нам доведеться відмовитися від прямих доставок. Знали також: що більші ми станемо, то сильнішою буде залежність від грошей, що дає нам ця схема. І зручної нагоди вийти з неї ніколи не випаде. А що довше ми зволікатимемо, то більше наших працівників у нас зневіряться.

І от ми прийняли водночас і найлегше, і найважче рішення з усіх, що приймали дотепер. У березні 2003 року одним махом обрубали всі хвости, відмовившись від безпосередніх прямих доставок і прибравши з сайту всю продукцію, запропоновану за цією схемою.

Ми вдихнули повні груди повітря і почали сподіватися на краще. Десь краєчком свідомості ми ще трималися за шанс здобути кредит у ШеШ Fargo, та заковика полягала в тому, що на той момент усі наші контакти з фінансовою установою зводилися до єдиної телефонної розмови. Навіть як усе мине гладенько, на оформлення позики піде кілька місяців. Це було справжнє випробування нашої віри у правильність рішення щодо компанії.

А там не забарилося і найперше випробування на нашому новому шляху. З падінням доходів грошей у нас стало ще менше, ніж досі.

Тепер нам слід було напружувати звивини, щоб нашкребти грошей на зарплатню на наступний тиждень.

Фіґлі-міґлі 

— Отак, — звернувся я до Фреда. — Ми можемо або видати зарплатню, або розплатитися з постачальниками. Як думаєш, що скажуть наші постачальники, якщо ми заплатимо їм пізніше?

— Хорошого тут небагато, — прокоментував він, — та, як на мене, вибору в нас нема. Просто треба підтримувати з ними постійний зв’язок і спробувати домовитися про подовження термінів для розрахунків із якнайбільшим числом постачальників.

— Правильно, — погодився я. — Скину тобі на електронку відомість із рахунками на цей тиждень, треба, щоб ти відзначив ті, що ми їх мусимо закрити в першу чергу. Цього тижня нам вистачить грошей, щоб заплатити десь сімдесятьом відсоткам наших постачальників.

Наступні кілька місяців ми з Фредом з тижня в тиждень повторювали цю процедуру. Стосовно оплати — кому, коли, скільки? — я цілком покладався на Фреда. Часом він обирав тих постачальників, які дзвонили минулого тижня і цікавилися, коли ж буде оплата, а часом — тих, із ким не хотілося заїдатися. Такі рішення, як і казав нам Фред, не були панацеєю, та обирати, на жаль, не випадало.

У наших перемовинах із ШеХЪ Ра^о, що тривали паралельним курсом, намітилася позитивна динаміка. Ми попросили банк відкрити нам кредитну лінію на шість мільйонів доларів. Вони ще не кредитували інтернет-компанії, що працювали «в мінус», проте люди, з якими ми спілкувалися, мабуть, відчули, як ми вболіваємо за свою справу, і були вражені темпами зростання нашого бізнесу. Згодом ми дізналися, що всередині Шеїїв Ра^о точилися складні дебати на тему, чи варто їм відступити від правил і ризикнути видати нам позику.

Я думаю, що понад усе ця нестабільність била по мені та Фредо-ві, щотижня нагадуючи про себе фінансовими викрутасами, що ми до них вдавалися, щоб не псувати стосунків із нашими постачальниками. Ми відчували, що от-от переступимо ту межу, за якою компанія перейде на новий рівень, та якщо номер із позикою від ШеХХ$ Ра^о не вигорить, то рано чи пізно нас накриє проблемами кредиторської заборгованості, й на нашому бізнесі доведеться поставити хрест. Бухгалтерія та програмістський відділ робили все можливе й неможливе, щоби справити на ШеХХ$ Ра^о враження сумлінних працівників і якнайшвидше надати банку всю потрібну інформацію.

Усе це можна було порівняти з бажанням щонайшвидше випірнути з глибини на поверхню, щоб ковтнути рятівного кисню. Ми вже були у такому становищі, що можна було бачити поверхню. Нас не покидали сумніви, чи встигнемо дістатися до кисню, чи таки захлинемося, не діставшись поверхні, зате ми знали, що коли все вдасться, то успіх буде гарантовано. Ми балансували на тоненькій грані, що пролягала між смертю і довгим щасливим життям, що мріло вдалині. І жодних проміжних варіантів.

Ми дуже сподівалися, що ШеХЬ Ра^о зробить крок нам назустріч іще до того, як вийде наш час.

* * *

А потім, в один із червневих днів 2003 року (ми з Фредом саме закінчили дебати на тему, кому платити цього тижня), нам зателефонували з ШеШ Ра^о. Керівництво банку дало добро на кредит, документи для підписання на позику — готові.

Zappos було врятовано.

Ми підписали документи і зітхнули полегшено всім колективом. Гадаю, ми всі почувалися так, як Індіана Джонс в одному з фільмів, коли він найостаннішої миті прослизнув під падаючими кам’яними дверима, примудрившись при цьому не загубити з голови капелюха.

Нам це вдалося! Ми таки втрималися на плаву. І досі не могли у це повірити. Та це було так.

Я вирішив написати послання всім нашим співробітникам, постачальникам і друзям Zappos, щоб поділитися цією хорошою новиною.

Дата: 19 червня 2003 року

Від кого: Тоні Шей

Кому: Друзям Іарров

Останніх два місяці ми працювали з Wells Га^о над отриманням відновлювальної кредитної лінії[61], щоб можна було збільшити наші складські запаси. Цього ранку ми нарешті уклали угоду, і я щасливий повідомити, що Іарров тепер має доступ до коштів