Читати книгу - "Коучинг на колесах, Олена Блінова"

Після зустрічі важливо не просто сказати менеджеру, що було добре чи погано, а допомогти йому самому зробити висновки.

📌 Запитай: "Що спрацювало добре? Що ти б зробив інакше?"

📌 Допоможи сформулювати висновки: "Що саме ти візьмеш у роботу наступного разу?" 📌 Стимулюй аналіз: Якщо менеджер не помітив очевидного, допоможи: "Як продавець реагував на твої аргументи? Чи міг ти побудувати розмову інакше?"

Головне завдання тренера – не оцінювати, а допомогти менеджеру побачити свої сильні та слабкі сторони і самостійно знайти шлях до покращення. Саме тоді коучинг у полі стає максимально ефективним!

ЯК АНАЛІЗУВАТИ УСПІХИ ТА ПОМИЛКИ БЕЗ ДЕМОТИВАЦІЇ МЕНЕДЖЕРА

Кожен аналіз роботи менеджера повинен нагадувати хороший сендвіч: зверху і знизу – похвала, а посередині – конструктивні рекомендації. Якщо почати з критики, менеджер закриється, як равлик у мушлю, і подальша розмова стане безглуздою. Завдання тренера – навчити менеджера бачити свої помилки не як провал, а як корисний досвід.

📌 Алгоритм аналізу успіхів та помилок («сендвіч»):

1️. Розпочни з питань – замість того, щоб одразу давати оцінку, спочатку дізнайся думку самого менеджера:

«Що тобі самому сподобалося у твоїй роботі?» «Що, на твою думку, можна покращити?»

2️. Відзнач успіхи (техніка «конструктивної похвали») – конкретно опиши, що саме менеджер зробив добре:

«Мені дуже сподобалося, як ти чітко та зрозуміло пояснив клієнту переваги продукту. Він явно зацікавився твоїми аргументами!»

3️. Обговори помилки без критики – уникай негативних оцінок, замість цього став відкриті питання:

«Що ти помітив у реакції клієнта, коли розповідав про тарифи?» «Як ще можна було подати цю інформацію, щоб отримати кращу реакцію?»

4️. Спрямуй на рішення – допоможи менеджеру самостійно знайти варіанти покращення:

«Що ти спробуєш зробити по-іншому наступного разу?» «Як саме можна адаптувати твій підхід під цей тип клієнтів?»

5️. Підсумуй позитивно – заверши аналіз мотиваційною фразою, яка надихне менеджера діяти далі:

«Ти зробив великий крок вперед! Наступного разу просто додай трохи більше конкретики, і результат стане ще кращим!»

Ключ до ефективного коучингу — правильні запитання, які допомагають менеджеру самостійно аналізувати свої дії та знаходити рішення.

Помилки – це досвід, а не провал

Розбір помилок не має виглядати як допит у відділку поліції. Якщо менеджер виходить із коучингової сесії з відчуттям, що його розгромили в пух і прах, користі від такого «аналізу» не буде. Натомість варто перетворити помилки на точки росту:

🔹 Не «ти зробив погано», а «що ти можеш покращити?»
🔹 Фокус не на винуватих, а на рішеннях.
🔹 Вчимося на помилках, а не караємо за них.

Наприклад:

❌ Поганий підхід: «Ти неправильно пояснив переваги тарифу, клієнт нічого не зрозумів».

✅ Хороший підхід: «Я помітив, що клієнту було складно зрозуміти деякі моменти твоєї презентації. Як ти думаєш, що можна зробити, щоб наступного разу інформація була більш зрозумілою?»

Помилки варто розглядати як точки росту, а не як провали — це створює безпечну атмосферу для розвитку.

Підсумок

Коучинг – це не контроль і не пошук недоліків, а допомога у професійному зростанні. Головне – створити атмосферу, де менеджер сам аналізує свої результати і бере відповідальність за подальший розвиток, а не просто чекає, коли йому скажуть, хороший він чи поганий. Саме в таких умовах коучинг по-справжньому працює і приносить результати!

Висновок розділу

Коучинг у полі – це мистецтво підтримки без тиску. Хороший тренер не нав’язує рішення, а допомагає менеджеру знайти власні відповіді, використовуючи правильні запитання, спостереження та зворотний зв’язок. Спостереження без оцінювання, аналіз без критики та фокус на рішення – це три ключові принципи ефективного коучингу, які допомагають менеджерам зростати без страху помилок.

ПРАКТИЧНЕ ЗАВДАННЯ

🎯 Мета завдання:

Навчитися проводити коучингове спостереження та давати зворотний зв’язок, який мотивує до розвитку, а не демотивує. Ти потренуєшся помічати ключові моменти в роботі менеджера, ставити правильні запитання і направляти до самостійного пошуку рішень.

🧩 Що потрібно зробити:

1️. Проведи спостереження за менеджером без втручання.
Запиши три ключові моменти, які помітив у його роботі (наприклад: як він починає розмову з продавцем, як реагує на заперечення, як підтримує команду).

2️. Сформулюй три відкриті запитання для обговорення з менеджером після спостереження.
(Приклади: «Що тобі самому сподобалось у твоїй взаємодії з продавцем?», «Що, на твою думку, можна було зробити інакше?»)

3️. Дай зворотний зв’язок за алгоритмом "ОСБ":
• Відзнач сильні сторони.
• Запитай, що сам менеджер хотів би покращити.
• Допоможи йому знайти рішення або кроки на розвиток.

4️. Зроби саморефлексію:
• Що працює у твоєму коучинговому підході?
• Що можна покращити у власному стилі коучингу?
(Можеш використати техніку «масштабування»: «Наскільки ефективно я провів сесію – від 1 до 10?»)

✅ Що буде в результаті:

Ти потренуєш спостережливість без оцінювання. Навчишся ставити сильні запитання, які розкривають потенціал менеджера. Зможеш відточити техніку зворотного зв’язку, щоб після розмови менеджер ішов натхненний, а не пригнічений. Зробиш перший крок до формування власного стилю польового коучингу.