Читати книгу - "Коучинг на колесах, Олена Блінова"

РОЗДІЛ 3: ПРАКТИЧНИЙ КОУЧИНГ В ПОЛІ

ЯК СПОСТЕРІГАТИ ЗА РОБОТОЮ МЕНЕДЖЕРА БЕЗ ОЦІНЮВАННЯ

Спостерігач чи суддя? Вибір очевидний

Уяви, що ти детектив у старому чорно-білому фільмі. Ти спостерігаєш за подіями, помічаєш деталі, але не втручаєшся. Саме так має діяти тренер під час роботи в полі. На жаль, багато тренерів, навіть самі того не усвідомлюючи, перетворюються на суддів, які не просто спостерігають, а ставлять оцінки кожному руху менеджера. І що відбувається? Менеджер відчуває себе під мікроскопом і працює не так, як зазвичай, а так, щоб сподобатися тренеру. А це вже не коучинг, а вистава на оцінку.

Твоя задача – не судити, а помічати. Спостерігай, як менеджер комунікує з продавцями, як реагує на складні ситуації, які техніки використовує. І головне – не поспішай втручатися, навіть якщо в тебе смикається око від бажання сказати: "Стоп! Зупинись! Це треба робити інакше!"

Як бути непомітним коучем?

Є кілька секретів, які допоможуть тобі спостерігати за менеджером так, щоб він не відчував себе під пресом оцінювання.

🔹 Роби вигляд, що ти тут випадково.
Не стій перед менеджером з блокнотом, ніби він складає іспит. Займи нейтральну позицію, будь природним, можеш навіть зайнятися чимось, що не привертає уваги, наприклад, гортаючи телефон (але насправді ти слідкуєш за процесом).

🔹 Не втручайся в розмову.
Якщо менеджер веде переговори з продавцем – не перебивай, навіть якщо ти бачиш, що він робить щось не так. Нехай він сам дійде до висновків. Втручатися посеред діалогу – це як змінювати маршрут водія просто під час руху.

🔹 Замість "аналізу помилок" – дослідження поведінки.
Замість думати "що він зробив не так?", став собі питання: "Яку стратегію він зараз використовує? Що для нього працює, а що ні?" Таке спостереження дає більше користі, ніж простий пошук недоліків.

Коучинг у полі – це мистецтво непомітного спостереження без оцінювання

Приклад із життя: що робити, коли хочеться втрутитися?

Уяви, що менеджер розповідає продавцю про новий тариф, але робить це монотонним голосом, без емоцій і жодних аргументів. Ти вже ледь стримуєшся, щоб не сказати: "Додай енергії! Поясни вигоду!" Але що робити замість цього?

Просто спостерігай. Запиши собі, як продавець реагує на таку презентацію. Може, він також починає нудьгувати? Чи взагалі не слухає? Після зустрічі – правильні запитання. Замість "Ти говорив надто монотонно" запитай: "Як тобі здалося, продавець зацікавився? Що ти помітив у його реакції?" Нехай менеджер сам дійде до висновків. Якщо він скаже: "Мені здається, я звучав трохи сухо" – Бінго! Він сам це зрозумів. А коли людина сама усвідомлює свою помилку, вона її виправить набагато швидше.

Що робити після спостереження?

Ось алгоритм, який допоможе перевести спостереження у конструктивний фідбек:

✅ Питай, а не констатуй. "Як ти сам оцінюєш свою роботу? Що спрацювало добре?"
✅ Сфокусуйся на конкретних діях. Замість "Ти був невпевнений" скажи "Ти кілька разів опустив очі під час розмови. Що це означало?"
✅ Запропонуй альтернативи. "Як ти думаєш, що могло б зробити цю презентацію більш захопливою?"

Підсумок: будь коучем, а не суддею

Коучинг у полі – це як роль режисера в театрі. Ти не виходиш на сцену і не граєш замість актора. Ти допомагаєш йому побачити себе зі сторони, знайти сильні сторони й скоригувати слабкі місця.

Запам’ятай три головні правила спостереження без оцінювання:
🎭 Будь непомітним. Спостерігай, не змушуючи менеджера відчувати себе під прицілом.
🧐 Фокусуйся на процесі, а не на помилках. Досліджуй, як менеджер працює, а не шукай, де він схибив.
💡 Став правильні питання. Нехай менеджер сам робить висновки – так навчання стане справжнім, а не нав’язаним.

І головне: твоя місія – не ловити помилки, а допомагати менеджеру побачити свої можливості для росту. Бо найкращий коуч – це той, хто допомагає іншому стати кращим, а не просто оцінює його дії.

ЕТАПИ ПОЛЬОВИХ КОУЧИНГОВИХ СЕСІЙ

Коучинг у полі можна поділити на три основні етапи: перед зустріччю, під час роботи та після зустрічі. Кожен із них має свою мету і підхід, який допомагає зробити навчання максимально ефективним.

1️. Перед зустріччю – налаштування на ефективну роботу

Цей етап важливий, бо саме тут менеджер формує свою мету. Без чіткої мети коучинг може перетворитися на хаотичне спостереження. Що робити?

📌 Запитай: "Який твій план на сьогодні? Що хочеш досягти?" Це дозволяє менеджеру сфокусуватися на головному.

📌 Дай фокус: Якщо менеджер вагається, допоможи йому конкретизувати завдання: "На що сьогодні звернемо особливу увагу?"

📌 Підготуйте стратегію: Обговори можливі труднощі та як їх долати. Це дає менеджеру впевненість.

2️. Під час роботи – активне спостереження без втручання

На цьому етапі тренер спостерігає за роботою менеджера. Головне – не заважати процесу і не підказувати під час розмови. Як діяти?

📌 Будь тінню, а не прожектором. Не перетворюйся на "контролера" – це створює напругу.

📌 Фіксуй деталі. Що добре спрацювало? Які моменти потребують покращення? Все це знадобиться для обговорення після зустрічі.

📌 Запам’ятай моменти для питань. Наприклад, якщо менеджер не запитав продавця про його потреби – це можна обговорити після зустрічі.

3️. Після зустрічі – конструктивний фідбек і план дій

‍​‌‌​​‌‌‌​​‌​‌‌​‌​​​‌​‌‌‌​‌‌​​​‌‌​​‌‌​‌​‌​​​‌​‌‌‍