Читати книгу - "Коучинг на колесах, Олена Блінова"

Навіщо менеджерам чек-листи та пам’ятки?

Вони нагадують про важливі етапи та допомагають нічого не забути. Підтримують менеджера у складних і стресових ситуаціях. Структурують знання, отримані під час навчання, у чіткий алгоритм дій. Допомагають швидко адаптуватися новачкам. Значно скорочують час на підготовку до завдань.

Якими повинні бути ефективні чек-листи?

Ефективний чек-лист нагадує меню в ресторані швидкого харчування: мінімум слів, максимум ясності, зрозуміла структура та швидке використання. Він повинен бути:

Коротким і лаконічним — менше зайвих слів, більше суті. Зручним і наочним — чітка структура, маркери чи позначки. Конкретним — конкретні дії, які можна легко виконати. Зручним у використанні — краще розмістити в смартфоні або у блокноті, щоб завжди був під рукою.

Алгоритм створення чек-листів та пам’яток:

Крок 1. Визнач головну тему

Сформулюй чітко, для якої саме ситуації менеджеру потрібен чек-лист чи пам’ятка.

📌 Приклади:

Пам’ятка для успішної презентації нового продукту. Чек-лист для переговорів із складним клієнтом. Чек-лист аналізу причини заперечень клієнтів.

Крок 2. Виділи ключові кроки

Розбий завдання на логічні послідовні кроки. Важливо не упустити жодного важливого моменту.

📌 Наприклад, чек-лист для менеджера перед візитом у магазин може виглядати так:

Перевірити залишки продукції. Визначити ціль візиту (навчання, перевірка знань, презентація нового продукту). Підготувати приклади й аргументи для продавців. Перевірити зовнішній вигляд та наявність презентаційних матеріалів. Сформулювати ключові питання до продавців.

Крок 3. Використовуй просту та зрозумілу мову

Чек-лист повинен читатися легко і бути зрозумілим навіть новачку.

❌ Погано: «Впровадити інтегральну техніку презентації товару». ✅ Добре: «Розкажи клієнту про 3 головні вигоди продукту».

Крок 4. Додай візуалізацію

Іконки, кольорові маркери, виділення ключових моментів — це допомагає швидше орієнтуватись.

📌 Наприклад, можна використати:

✔️ для виконаних завдань; ⏰ для кроків із чітким таймінгом; ⚠️ для особливо важливих моментів.

Крок 5. Перевір ефективність на практиці

Після створення чек-листа дай його менеджеру протестувати і зібери зворотний зв'язок.

«Чи всі пункти були зрозумілі та зручні?» «Що можна було б додати або прибрати?»

Крок 6. Регулярно оновлюй та адаптуй

У реальному житті завжди виникають зміни, тому важливо регулярно переглядати й адаптувати чек-листи відповідно до умов ринку, завдань і цілей менеджера.

Приклади чек-листів та пам’яток для польового менеджера:

📌 Чек-лист переговорів із запереченнями клієнта

Уважно вислухати клієнта, не перебиваючи. Уточнити, в чому саме полягає його заперечення. Виявити справжню потребу клієнта («Що для вас найважливіше в цьому продукті?»). Запропонувати альтернативні варіанти вирішення потреби. Перевірити, чи повністю клієнт задоволений запропонованим рішенням.

📌 Пам’ятка перед презентацією нового продукту продавцям

Коротко назви, який саме продукт презентуєш. Опиши головні переваги цього продукту для продавця та клієнта. Додай 1-2 реальні приклади успішних продажів цього продукту. Назви й розбери найпоширеніші заперечення клієнтів. Запитай продавців: «Як ви будете презентувати цей продукт своїм клієнтам?»

Як інтегрувати чек-листи в польовий коучинг?

Регулярно використовуй чек-листи на коучингових сесіях (наприклад, попроси менеджера проаналізувати його роботу за чек-листом). Дай менеджеру завдання створити власний чек-лист для продавців (це посилює його відповідальність і допомагає розвинути аналітичне мислення). Під час коучингу навчи менеджера давати зворотний зв'язок продавцям за допомогою їхніх чек-листів («Давайте подивимось, які пункти виконані добре, а які потребують уваги?»).

Підсумок:

Чек-листи та пам’ятки — це не просто корисні списки. Це твій інструмент для швидкого, чіткого й результативного навчання менеджерів. Завдяки їм менеджери чітко розуміють, що саме потрібно робити, не пропускають важливих деталей і стають більш впевненими у своїй роботі. Використовуй чек-листи у своєму польовому коучингу, і ти швидко побачиш, як зростає ефективність твоєї команди.

ТЕХНІКА СТОРІТЕЛІНГУ В КОУЧИНГУ

Як навчити менеджера доносити інформацію через історії

Уяви, що ти читаєш інструкцію до мікрохвильовки – сухо, нудно, і через 5 хвилин забуваєш усе, що прочитав. А тепер уяви, що друг розповідає, як колись розігрів у мікрохвильовці яйце, і воно вибухнуло. Ти не тільки смієшся, а й точно запам’ятаєш, що так робити не варто. Це і є сила сторітелінгу — історія викликає емоцію, а емоція — тривалу пам’ять і бажання діяти.

Менеджер, який уміє доносити інформацію через історії, навчає продавців ефективніше. Історія — це місток між знанням і застосуванням. А тренер, який уміє навчити менеджера користуватися цим інструментом, — будує справжніх лідерів у полі.

Навіщо менеджеру сторітелінг?

Продавці краще запам’ятовують інформацію. Легше донести переваги продукту через живий приклад. Історії викликають довіру й емоційний контакт. Через історії можна непомітно передати цінності компанії.