Читати книгу - "Коучинг на колесах, Олена Блінова"

Алгоритм навчання сторітелінгу через коучинг

Крок 1. Поясни силу історій
Почни з питання:
📌 «Коли ти востаннє почув історію, яка тебе надихнула або змусила щось запам’ятати?»
Поясни, що в історіях активується емоційна пам’ять — найстійкіша.

Крок 2. Навчи будувати структуру історії

Навіть найкраща історія не працює, якщо вона плутається або закінчується нічим. Навчи менеджера класичної структури сторітелінгу:

Ситуація: де й коли це сталося? Герой: хто головний персонаж? (часто – сам менеджер або продавець) Виклик: яка проблема чи бар’єр виник? Дії: що зробив герой, щоб вирішити проблему? Результат: чим усе завершилось? Урок/меседж: що з цієї історії варто винести?

📌 Приклад:
«Коли я тільки почав працювати, був магазин, де продавці ігнорували мої поради. Я тоді не пояснював, “навіщо”, а лише давав інструкції. Одного разу я просто розповів, як в іншому місті продавець використав цю техніку і збільшив продажі на 30%. Із того моменту продавці самі почали питати: “А ще є такі історії?”»

Крок 3. Тренуй через коучингові питання

«Яку історію з власного досвіду ти можеш розповісти продавцю, щоб він краще зрозумів вигоду цього продукту?» «Що з твого досвіду може мотивувати продавця спробувати новий підхід?» «Як би ти пояснив заперечення клієнта, використовуючи історію?»

Крок 4. Вчи розповідати емоційно і коротко

Сторітелінг — це не стендап на годину. Навчи менеджера:

Говорити простою мовою. Використовувати деталі (але не перетворювати все в роман). Передавати емоцію, але не перебільшувати.

Практика для менеджера

👉 Попроси його підготувати:

Одну коротку історію про успішний продаж. Одну історію про помилку та як із неї вийшли. Історію про клієнта, який спочатку сказав «ні», а потім передумав.

З кожною історією – обов’язковий висновок: чому це важливо і як це допомагає продавцю краще працювати.

Як використовувати сторітелінг у щоденній роботі

Під час навчання продавців («Я бачив, як це працює у…»). На мітингах та брифінгах («Минулого тижня в одному магазині було таке...»). У коучингових сесіях («Ця ситуація нагадує мені, коли…»). Навіть у чатах: коротка історія – краще за суху інструкцію.

Підсумок

Сторітелінг — це не чарівна паличка, але він творить дива. Якщо менеджер уміє розповідати історії, він здатен навчити, мотивувати, надихнути та донести ідеї значно ефективніше. А ти, як тренер, можеш навчити його робити це з легкістю і впевненістю.

📌 Запам’ятай: сухі факти навчають. Історії — змінюють поведінку.

КОУЧИНГОВІ ІГРИ ТА ВПРАВИ ДЛЯ ПОЛЬОВОГО ТРЕНЕРА

Як перетворити навчання на живий, захоплюючий процес

Іноді коучингова сесія нагадує монотонний урок у школі, коли хочеться втекти на перерву. Але хто сказав, що навчання не може бути драйвовим? Польовий коучинг — це як навчання у кросівках: усе відбувається в русі, швидко, з гумором і життям. І саме коучингові ігри та вправи допомагають зробити це можливим.

Ігри розігрівають мозок, знижують напругу, активізують увагу і формують нові навички без нудних інструкцій. Менеджери швидше вчаться, краще запам’ятовують і починають практикувати, навіть не помічаючи, що це вже «тренування».

Для чого тренеру ігри та вправи?

Відкривають нові погляди на звичні ситуації. Стимулюють мислення, аналітику та креатив. Зміцнюють контакт між тренером і менеджером. Дають можливість тренувати складні навички через практику.

Приклади коучингових ігор та вправ

1. Гра «3 варіанти відповіді»

📌 Мета: розвивати гнучкість у роботі з запереченнями.
🧠 Як проводити:
– Тренер називає заперечення (наприклад, «У вас дорого»).
– Менеджер має придумати три різні варіанти відповіді на нього: логічну, емоційну та з історією.
💡 Що дає: активізує креатив, показує, що завжди є більше одного рішення.

2. Вправа «Ідеальний продавець»

📌 Мета: сформувати бачення, які навички потрібно розвивати у команді.
🧠 Як проводити:
– Запропонуй менеджеру описати «ідеального продавця» у 5 рисах.
– Далі – порівняти цей образ із конкретним продавцем.
– Запитання: «Що потрібно змінити, щоб наблизити продавця до цього ідеалу?»
💡 Що дає: чіткий фокус на розвиток, мотивацію створювати індивідуальні плани навчання.

3. Гра «Інтерв’ю з продавцем»

📌 Мета: навчити менеджера активно слухати та ставити відкриті запитання.
🧠 Як проводити:
– Один із учасників (менеджер) бере на себе роль інтерв’юера.
– Другий – «продавець», якого треба «розговорити» і виявити його мотивацію та бар’єри.
– Завдання – поставити не менше 10 відкритих питань.
💡 Що дає: покращення навичок слухання, розвиток емпатії.

4. Вправа «Флешбек»

📌 Мета: аналіз успіхів і помилок у легкому форматі.
🧠 Як проводити:
– Запропонуй менеджеру згадати конкретну ситуацію (наприклад, важкий візит до магазину).
– Попроси описати її, ніби це сцена з фільму: хто був героєм, де була «драма», коли настала «розв’язка»?
– Потім постав запитання: «Що змінив би режисер у сценарії, щоб фінал був іншим?»
💡 Що дає: глибокий аналіз через сторітелінг, без оцінок і тиску.